79、刘鑫讲选客
“天湖山的房价,基本上都在两万以上,贵一些的更是超过四万左右。
这样的价格,其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。
这个时候,你推荐二手房给这个人,其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答,一就是直接拒绝,还有一个就是问一下信息。
如果对方直接拒绝,此刻你就要问一下拒绝的理由。
如果是价格的问题,那么好了,你不用给对方推荐天湖山了。
推荐过去,哪怕约出来最后也不可能成交。
如果是购房资格问题,那么可以开始引导天湖山了。
对方如果愿意继续聊一下,想要问一下房子的具体信息,那么你也可以开始引导了。
而这,就做到了选客的第一步,挑选客户资格,他到底是真心还是闹着玩儿的。
接下来,就是选客的第二步,这一步非常的关键,那就是要确定客户是不是真的想买房,也就是他们的诚意。
这一步,相比较第一步就稍微有点麻烦了。
我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子,假如对方想要看天湖山的房子。
那么,相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了,但是你记住千万不要直接问出来。
比如,你直接问你有这么多钱吗?
你买得起吗?
你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话,那么你这就是在看不起咱们客户,为难咱们的胖虎啊。
这个时候,原本是一个好客户,可能瞬间恨的你牙痒痒。
肯定不能这么问,那么我们应该怎么来沟通呢?
这个时候,你就首先说一句话。比如说,对方坚持天湖山。
那么,我就可以说:天湖山行啊,天湖山的环境好,而且升值空间非常大,如今是东风市的招牌了。
说完后,接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。
比如说这样:是这样的先生,我们天湖山最近有个新楼盘开盘了,开盘价格两万二左右,你可以考虑去看一下。
说完这句话,你就要去听客户的反应了。
这句话,可不是简单的推荐楼盘。
通常来说,客户听到这句话,只有三种反应。
第一种,感觉这个价格很好,我要去看房子。
第二种,就是怀疑你,不可能有这么低的房价。
第三种,言辞闪烁,或者说比较不好听。
这三种情况一旦产生,那么你就要开始判断客户的基本信息了。
这三种情况,台下的各位同事,你们说应该选那种?”
说完,刘鑫停下了话语,看着台下的所有人说道。
顺便,那找台下的主持人,要了一瓶矿泉水。
老实说,一直这么说真的伤不起啊!
此刻,台下基本所有人都回答了起来。
“第一种。”
没有错,基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房,你不选择这个你选择什么玩意儿?
哪怕下面的几个店长,都点点头表示第一种没有错。
刘鑫喝了一口水,放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头,叹了一口气。
“所以,你们都不合格,刚刚的选择错误。”
刘鑫的话,让所有人愣了一下。
“为什么,第一种客户要出来看房,难道说有错吗?不选择第一种,还能选什么?”
“是啊是啊,肯定选择约出来看房啊!”
刘鑫摇了摇头,实在是觉得这些人到底还是太年轻了。
“你们啊,到底还是沉不住气。第一种情况,说白了对方就是一个草包,根本就在和你们开玩笑。
或者,这个人太无聊了,所以想要找个乐子。
我敢保证,第一种情况的客户约出来。最后的成交几率无限接近于零。
对方想要天湖山的房子,却根本不去了解天湖山,随便说一个低价楼盘,就答应出来看房也太草率了吧?
具体信息没有介绍,楼盘周边也不去了解,他看什么?
看个鬼啊!这样的客户,约出来最后也是浪费时间。
遇到这样的客户,你内心的期待值可以直接降低了。
百分之九十以上,不会成交的。而第二种情况,才是咱们应该重点关注的对账。
怀疑,怀疑就对了,证明对方详细的了解过,他的内心有一个价格的。
所以,这时候咱们就要好好考虑,怎么样将第二种情况的客户约出来。
至于第三种,这种纯粹是来逗你玩儿的,别太在意这种客户。
我一般来说,遇到这样的客户基本上就是直接挂电话的。没必要,浪费时间不说,还浪费口水。”
刘鑫的话,让下面的人都是愣了一下。随后,很多人开始恍然大悟起来。
“果然,我说怎么前段时间,我约出来的几个客户,基本上去了都不成交的。
果然,有时候真的需要好好选客一下的。”
大水桥分店,一位年轻的销售人员,此刻恍然大悟,看向刘鑫的目光也变得认同起来。
不光是他,很多人都是如此。其实,他们大多数时候,都遇到了这样的情况。
约出来的客户不少,有时候一天五六个,可是约出来后一单都不能成交,这样有个毛用啊?
而他们的情况,基本上都是刘鑫说的这种。
“怎么样,我说的没有错吧?你们肯定有遇到过,一些客户出来看房答应的非常干脆,结果不管你怎么杀单,最后就是不能成交。”
闻言,好多人都是认同的点点头。
“大佬,你说的没错,确实这种情况很多。”
“是啊,我有个客户,打电话沟通两分钟约出来。
结果,当天过去后,他大爷的竟然是想过东风市办事,想着我们派车去接他,他坐免费的车。
到了楼盘,几分钟就走了,简直想打死这种人。”
“对对对,我也遇到过。原来如此啊,答应的太干脆也不是好事啊!”
台下,几个店长也深有感触。刘鑫说的这个选客的技巧,真的很有作用。
这样的话,能够节省很多不必要的时间浪费啊。
“所以,这就是选客的第二个技巧。
对于心怀疑惑的,这种人你可以给他多多介绍一下周边的楼盘,顺便你在电话里面了解一些信息。
这个,就涉及到了约客这个层面来了。那么接下来,咱们就来讲解一下约客的技巧。
这个约客……”
4
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这样的价格,其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。
这个时候,你推荐二手房给这个人,其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答,一就是直接拒绝,还有一个就是问一下信息。
如果对方直接拒绝,此刻你就要问一下拒绝的理由。
如果是价格的问题,那么好了,你不用给对方推荐天湖山了。
推荐过去,哪怕约出来最后也不可能成交。
如果是购房资格问题,那么可以开始引导天湖山了。
对方如果愿意继续聊一下,想要问一下房子的具体信息,那么你也可以开始引导了。
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接下来,就是选客的第二步,这一步非常的关键,那就是要确定客户是不是真的想买房,也就是他们的诚意。
这一步,相比较第一步就稍微有点麻烦了。
我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子,假如对方想要看天湖山的房子。
那么,相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了,但是你记住千万不要直接问出来。
比如,你直接问你有这么多钱吗?
你买得起吗?
你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话,那么你这就是在看不起咱们客户,为难咱们的胖虎啊。
这个时候,原本是一个好客户,可能瞬间恨的你牙痒痒。
肯定不能这么问,那么我们应该怎么来沟通呢?
这个时候,你就首先说一句话。比如说,对方坚持天湖山。
那么,我就可以说:天湖山行啊,天湖山的环境好,而且升值空间非常大,如今是东风市的招牌了。
说完后,接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。
比如说这样:是这样的先生,我们天湖山最近有个新楼盘开盘了,开盘价格两万二左右,你可以考虑去看一下。
说完这句话,你就要去听客户的反应了。
这句话,可不是简单的推荐楼盘。
通常来说,客户听到这句话,只有三种反应。
第一种,感觉这个价格很好,我要去看房子。
第二种,就是怀疑你,不可能有这么低的房价。
第三种,言辞闪烁,或者说比较不好听。
这三种情况一旦产生,那么你就要开始判断客户的基本信息了。
这三种情况,台下的各位同事,你们说应该选那种?”
说完,刘鑫停下了话语,看着台下的所有人说道。
顺便,那找台下的主持人,要了一瓶矿泉水。
老实说,一直这么说真的伤不起啊!
此刻,台下基本所有人都回答了起来。
“第一种。”
没有错,基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房,你不选择这个你选择什么玩意儿?
哪怕下面的几个店长,都点点头表示第一种没有错。
刘鑫喝了一口水,放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头,叹了一口气。
“所以,你们都不合格,刚刚的选择错误。”
刘鑫的话,让所有人愣了一下。
“为什么,第一种客户要出来看房,难道说有错吗?不选择第一种,还能选什么?”
“是啊是啊,肯定选择约出来看房啊!”
刘鑫摇了摇头,实在是觉得这些人到底还是太年轻了。
“你们啊,到底还是沉不住气。第一种情况,说白了对方就是一个草包,根本就在和你们开玩笑。
或者,这个人太无聊了,所以想要找个乐子。
我敢保证,第一种情况的客户约出来。最后的成交几率无限接近于零。
对方想要天湖山的房子,却根本不去了解天湖山,随便说一个低价楼盘,就答应出来看房也太草率了吧?
具体信息没有介绍,楼盘周边也不去了解,他看什么?
看个鬼啊!这样的客户,约出来最后也是浪费时间。
遇到这样的客户,你内心的期待值可以直接降低了。
百分之九十以上,不会成交的。而第二种情况,才是咱们应该重点关注的对账。
怀疑,怀疑就对了,证明对方详细的了解过,他的内心有一个价格的。
所以,这时候咱们就要好好考虑,怎么样将第二种情况的客户约出来。
至于第三种,这种纯粹是来逗你玩儿的,别太在意这种客户。
我一般来说,遇到这样的客户基本上就是直接挂电话的。没必要,浪费时间不说,还浪费口水。”
刘鑫的话,让下面的人都是愣了一下。随后,很多人开始恍然大悟起来。
“果然,我说怎么前段时间,我约出来的几个客户,基本上去了都不成交的。
果然,有时候真的需要好好选客一下的。”
大水桥分店,一位年轻的销售人员,此刻恍然大悟,看向刘鑫的目光也变得认同起来。
不光是他,很多人都是如此。其实,他们大多数时候,都遇到了这样的情况。
约出来的客户不少,有时候一天五六个,可是约出来后一单都不能成交,这样有个毛用啊?
而他们的情况,基本上都是刘鑫说的这种。
“怎么样,我说的没有错吧?你们肯定有遇到过,一些客户出来看房答应的非常干脆,结果不管你怎么杀单,最后就是不能成交。”
闻言,好多人都是认同的点点头。
“大佬,你说的没错,确实这种情况很多。”
“是啊,我有个客户,打电话沟通两分钟约出来。
结果,当天过去后,他大爷的竟然是想过东风市办事,想着我们派车去接他,他坐免费的车。
到了楼盘,几分钟就走了,简直想打死这种人。”
“对对对,我也遇到过。原来如此啊,答应的太干脆也不是好事啊!”
台下,几个店长也深有感触。刘鑫说的这个选客的技巧,真的很有作用。
这样的话,能够节省很多不必要的时间浪费啊。
“所以,这就是选客的第二个技巧。
对于心怀疑惑的,这种人你可以给他多多介绍一下周边的楼盘,顺便你在电话里面了解一些信息。
这个,就涉及到了约客这个层面来了。那么接下来,咱们就来讲解一下约客的技巧。
这个约客……”
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